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大阳城国际娱乐2018_杨嵩:薄利多销/价格稳定,锐际吹响长安福特反攻号角

2020-01-09 13:32:49   【浏览】1633

大阳城国际娱乐2018_杨嵩:薄利多销/价格稳定,锐际吹响长安福特反攻号角

大阳城国际娱乐2018,12月19日,长安福特锐际正式上市,首发三款2.0t+8at四驱车型,售价18.98-21.88万元。除了强大的产品力,始料不及的指导售价让经销商们足足沉默了一分钟,随后集体尖叫、狂欢,仿佛要把三年的郁结之气彻底逼出。

当锐际公布价格后,几乎所有的销售人员都对这款车信心十足,在他们看来,锐际是长安福特的新起点,新机会,所有人都憋着一口气,这一炮必须打响。

长安福特全国销售服务机构总裁杨嵩表示,薄利多销是为锐际量身定制的价格策略,希望价格一直稳定,不去伤害最喜欢它的人。

长安福特全国销售服务机构执行副总裁曹振宇认为,2.0t车型能够依靠差异化在细分市场占据一席之地。选择2.0t车型的用户对动力性能有更高的要求,他们的需求不再只是满足日常上下班代步,驾驶乐趣也是他们比较看重的一方面。

长安福特全国销售服务机构副总裁兼销售部总监袁建荣谈到,在艰难的2019年,长安福特的渠道健康度得到了明显改善。今年下半年,经销商的盈利面达到了50%,库存状态基本上是35-45天,库存结构日趋合理。

长安福特全国销售服务机构副总裁兼市场总监熊毅说到,我们正在考虑将funday品牌日活动做升级改造,将由今年的赛道体验变成明年整个suv的驾控营,通过大范围的活动,还有区域经销商大量的活动,让更多客户体验到我们的产品。

锐际是长安福特翻身和重振市场的重量级产品,长安福特所有人都对它寄予厚望。以下为长安福特全国销售机构领导联合专访实录:

联合专访领导:

长安福特全国销售服务机构总裁杨嵩

长安福特全国销售服务机构执行副总裁曹振宇

长安福特全国销售服务机构副总裁兼销售部总监袁建荣

长安福特全国销售服务机构副总裁兼市场总监熊毅

曹振宇:我特别想说一下在车市整体下行的背景下,suv是一抹亮色,市场对中级suv的需求依然保持增长态势,经过一系列调研后,我们认为2.0t车型能够依靠差异化在细分市场占据一席之地。选择2.0t车型的用户对动力性能有更高的要求,他们的需求不再只是满足日常上下班代步,驾驶乐趣也是他们比较看重的一方面。

杨嵩:市面上1.5t车型绝大多数的百公里加速时间都在10s以上,这在很多年前几万块的轿车就是这样的加速度,这样的动力是很难体验到驾控乐趣的。但我们的2.0t的锐际做到了百公里加速7.5s,同时锐际还有轻量化铝合金悬架、全系标配四驱、sync+等产品力优势,这些都是锐际的目标消费人群都市新锐——锐行侠们所需要的。

杨嵩:我们这款车真的拿出了足够的诚意,而且说实话我们的定价真的很有竞争力。这款车2.0t的四驱价格仅仅等于同级产品1.5t两驱的实际成交价,大部分1.5t的两驱都是20万以上,降了1万多以后,也是卖到19万左右。但对比一下两款车,2.0t四驱的价格仅仅等同于同级别1.5t两驱的实际成交价,完成不是同一个量级,所以我们对这款车确实是志在必得。同时,大家可以看一下很多企业都是通过重量级的新车,带动企业整体的上扬,锐际的意义对于长安福特来说同样如此。

曹振宇:刚才讲量价的关系,肯定有这样来回博弈的过程,保持量价平衡也不是一件容易的事,而一味的追求销售数量,自然就会出现问题。一款产品要维持生命力,除了本身的产品生命周期以外,还要有自己的规划,新车上市一年、两年、五年、六年,通过小改款、大改款来不断刷新认知等等。

关于产品谱系比较密,其实从领界、翼虎到锐际、锐界到探险者区分是比较清晰的。无论从动力总成配置、价格方面,以及定位的人群,都是有着明确的区分和对应,不同的消费者人群认定是比较清晰的,所以不会存在你说的这种情况。

杨嵩:我们会有非常合理的生产爬坡和销量爬坡计划,而且我们没有那么激进。因为你们可能只看到的是销量数据,看不到背后每个厂家所付出的代价。我们以往的车型都可以做到,何况是新车呢?可以查一下今年816上市的三款车到现在为止卖什么价,就知道我们没有那么激进了,价格体系的稳定是第一位,甚至比销量更重要。销量可以慢慢来,价格一旦下去就回不来了。

关于定价,简单来说我们不想走一条别人的老路,就是一种被称为“撇脂”的定价策略:一开始把价格定得高,过几个月降一点,再过几个月再降一点,其实那样子车主的满意度很差。先把最喜欢它的人的钱赚了,然后降价把第二喜欢的人的钱也赚了,然后再降价把再次喜欢他们的人的钱赚了,这是很不厚道的,最喜欢你的人,你却卖他一个高价。这样哪有客户满意度?我们不希望这样,我们希望价值一直保持稳定,薄利多销,这就是我们的策略。

袁建荣:2019年我们整个渠道的健康度得到了明显改善,主要体现在三个方面:

经销商的盈利状况明显好转。今年下半年,50%的经销商都取得了盈利,对比去年全年43%的经销商盈利状况,进步非常大;

今年我们推行了以销定产的策略,我们一直致力于经销商库存结构的优化,也在帮助经销商减轻库存压力,截止目前,库存状态基本上是35-45天,从这个角度上讲经销商的库存结构是非常合理的;

第三、品牌声量提升,我们从品牌声量第八位上升到第二位。

曹振宇:渠道建设方面,为了让消费者能够快捷地体验到产品,我们陆续在上海等其它城市客流比较集中的商圈开设了smart lab(新零售体验店)。渠道能力方面,杨总亲自对全员进行培训,力求让销售渠道每个人都熟悉了解产品,每个人都在向着产品专家的方向努力。渠道服务方面,进一步加强服务工作,在流程和call center等方面提供给客户更好的体验,服务设施多元化,让渠道的服务能力进一步提升。

熊毅:主要是三个层面: 第一,对我们来说,如何让福特品牌以及福特品牌下面的产品,包括无论是品质也好,服务也好,让更多的消费者了解和清楚是我们非常重要的责任,我们确实正在进一步的强化,不断深化这方面的沟通、传播工作,这是一方面。

对于锐际而言,毫无疑问,客户的体验是至关重要的,就像杨总介绍产品时候讲到的卖点一样,所有的卖点都是要通过实实在在真实的体验活动让消费者感知到。在这方面明年我们会有系列的举措,我们正在考虑将funday品牌日活动做升级改造,将由今年的赛道体验变成明年整个suv的驾控营,通过大范围的活动,还有区域经销商大量的活动,让更多客户体验到我们的产品,我们觉得这是至关重要的。

非常赞同您说的区域营销非常重要,因为现在中国市场尤其是市场整体下滑的情况下,我们也看到各个城市、各个地区的竞争环境,包括竞品的情况、消费者的喜好是有不一样的地方。作为我们来说,实际上今年下半年一直在做这样的尝试。我和袁总在杨总、曹总的支持下,一直把区域营销作为重点推进,对于明年正好是以锐际的上市为契机,我和袁总肯定会携手共进。各位都很清楚,这个事情需要销售和市场紧密配合,袁总和我的认知是一样,我们会携起手让区域活动更加的落地,更好的贴近消费者的需求,包括贴合当地的传播环境,可以让好的品牌、好的产品让消费者感知到,相信明年各位可以看到我们在这方面非常大的改变。

在营销形式上,长安福特会把传统零售和新零售相辅相成,更好地为营销服务。为了新产品上市,目前整个终端已经做好了充分的准备。长安福特在每款新产品上市之前都会对经销商做严格的检核,我们推行“大哥大认证”,包括人员的配备、资金的安全、培训话术等等,以及接下来要在终端做的展厅上市发布、上市品鉴会等等,我们会严格考核经销商每项工作是否落实到位,通过考核才有机会和资格销售这款产品,我们要确保经销商有足够的能力把产品交付到消费者手里。

曹振宇:我们锐际全系车型均可享受三年6次免费保养,这是业界第一次,另外还有两年道路免费救援,发动机质保五年或20万公里都是非常好非常实在的服务。我们服务过程中也会给消费者提供更多的套餐,为消费者谋福利。另外,接下来我们也会在服务方面推出新的服务政策,会对消费者给予很多实惠的承诺。

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